Proyectando tus ventas: prospectos

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holaCebras te ayuda a mejorar las finanzas de tu empresa. Cada dos semanas comparto mis ideas sobre finanzas para pequeñas empresas.

🎓Proyectando tus ventas: prospectos

Una disculpita que hace tiempo que no escribo, pero estuve muy enfocado en Jueves de Finanzas, un curso de finanzas que terminó la semana pasada 🙂 — ahora regresaré a mandar este correo cada dos semanas.

El tema de hoy: la importancia de proyectar ventas.

Cuando hacemos modelos financieros y proyecciones, lo más importante son las variables, si a cualquier excel le metemos “basura” en las variables, los resultados serán… pues 💩💩💩.

Por eso es importante tener buenos supuestos. Sobre todo cuando proyectamos ventas.

Hay docenas de maneras de proyectar ventas, pero una de las que más me gustan es: cobertura de prospectos.

Así funciona:

1. Primero entiendo cuantos prospectos (o pipeline) tengo o puedo tener con los recursos actuales y futuros.

2. Luego entiendo que porcentaje de esos prospectos puedo cerrar (porcentaje de conversión o conversion rate)

3. Por fin, analizo cómo mi porcentaje de conversión cambiará en el futuro (sube o baja) y como mi numero de prospectos cambiará.

Qué puede cambiar mi número de prospectos y porcentaje de conversión?

Como aumentar prospectos:

• Agregas nuevo talento de ventas (vendedores) y puedes atender más prospectos.

• Inviertes más en canales de marketing y tus campañas atraen más prospectos.

• Lanzas nuevas campañas de marketing y atraes más prospectos.

• Eventos, conferencias, etc.

Como mejorar tu porcentaje de conversión:

• Mejoras tu “pitch” de ventas. Tu producto o servicio es más fácil de vender.

• Mejoras la “calidad” de tus prospectos. Por ejemplo, solo atraer prospectos que sabes que son el tipo de cliente que quieres.

• Mejoras tu proceso de ventas: automatizaciones, cotización es más rápida, seguimiento automatizado, etc.

• Lanzas nuevos productos o mejoras tu producto/servicio.

Platícame, tú cómo le haces para proyectar tus ventas?

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